商業思考 | Dropbox 如何驅使你付費購買更多空間

Dropbox 在一開始會提供 2GB 的免費儲存空間，試著想像下列情況

1.若用完就必須付9.99美金的月費增加空間

2.若用完就必須邀請好友來提升空間

當用戶用完免費儲存空間後

若採用情況1，用戶會覺得大不了我再去找其他免費儲存空間的平台，我才不想付錢

若採用情況2，用戶會覺得這條件只對平台有利，而不是對自己有利

若 Dropbox 採取這兩種方式，那麼用戶在用完免費空間後，就會離開了

但神奇的事情是，當 Dropbox 把這兩種方式結合起來，反而大幅提升用戶的留存率以及付費的意願

Dropbox 的政策是「在用完免費儲存空間後，你可以去邀請朋友，這樣你與朋友皆可得到0.5G免費空間，或是付9.99美金的月費，直接提升到2TB』

在初期我們尚未在 Dropbox 建立太多檔案，因此以邀請好友增加0.5G的容量還綽綽有餘，但是隨著檔案越來越多，再加上你不斷邀請(或騷擾)好友，心裡會開始覺得麻煩加上一點虧欠感，這時9.99美金的月費相較起來好像就也還好了。

相較這兩個字，就是 Dropbox 使用這個手法的精隨

一開始，這個9.99美金只等於增加空間，但加入邀請朋友這個元素後，9.99美金等於增加空間以及省去邀朋友的麻煩和減少對朋友的虧欠感。一個簡單手法在無形中提高9.99美金可換來的東西，進而提升用戶付費的意願。

這個手法稱為醒目並列，給你兩個選項，一個必須花錢，另一個要花費大量心力，例如邀請好友，連續登入30天，完成XXX任務等期望動作。在一開始會有許多用戶為了省100塊，而選擇花費數十個小時完成許多期望動作，在這過程中，這100塊的花費會越來越吸引人，到了最後用戶還是選擇花100塊，因此對於平台來說，用戶完成了許多有益系統的期望動作，同時又有消費。

這個手法在我們玩的線上遊戲也經常出現，例如在許多遊戲中，玩家需要收集大量的寶石，才有機率讓武器升級，或是可以直接購買點數，換到高級武器。思考一下，若沒有收集寶石升級武器的選項，那麼購買點數的價值就只有高級武器。加入選項，點數的價值除了高級武器，還有省去收集寶石的時間，以及避免武器升級失敗一切重來的悲劇。

醒目並列是一個相當有趣的手法，把兩個用戶不喜歡的方式結合起來反而增加留存率和付費意願

若你也曾經在其他地方看到使用這個手法的平台/網站，歡迎留言分享給我喔！